Aj jedna neopatrná veta môže zničiť všetky snahy o predaj a odradiť aj toho najvernejšieho klienta. Developerka Natália Goldovská pre portál aif.ru uviedla, aké slová by majiteľ pri predaji bytu nemal vyslovovať.
„Pozrite sa rýchlejšie, nemám čas“
Frázy ako „Hľadajte rýchlejšie, nemám čas“ alebo „Potrebujeme súrne peniaze“ sú priamou cestou k strate peňazí. Ak kupujúci alebo sprostredkovateľ počuje slovo „naliehavo“, uvedomí si: predávajúci je v časovej tiesni. To automaticky spúšťa mechanizmus tvrdého vyjednávania. Dokonca aj úprimné uvedenie dátumu („musíte predať pred odchodom“) znižuje konečnú sumu o 5 – 10 %, pretože kupujúci bude pod tlakom pauzy, pretože vie, že čas pracuje proti vám.
„Cena je konečná, žiadne dohadovanie.“
Tvrdé „Cena je konečná, žiadne vyjednávanie“ zužuje okruh kupujúcich na nulu. Trh miluje dialóg. Oveľa efektívnejšie je uviesť, že cena je trhová, ale ste pripravení diskutovať o podmienkach s vážnymi záujemcami. Tým si zachováte kontrolu, ale ponecháte si manévrovací priestor.
„Kto to chce, ten to kúpi.“
Vety „Kto to potrebuje, ten si to kúpi“ alebo „Je mi jedno, či sa to predá alebo nie“ vyjadrujú ľahostajnosť. Kupujúci nebude obchodovať s niekým, kto to nepotrebuje. To isté platí pre falošné umiestnenie: výrok „Nijako sa neponáhľam“ znie absurdne vzhľadom na samotný fakt predaja. Vyvoláva pochybnosti o serióznosti vašich zámerov.
„Roh, prefukovanie.“
Nikdy nekritizujte svojich susedov. Aj keď vás roky zaplavujú, pre kupujúceho by mali byť „obyčajnými, normálnymi ľuďmi“. Ak sami začnete hovoriť o vojnách o odpadkové žľaby, vytvoríte negatívne pozadie, ktoré zákazníka odradí.
To isté platí aj pre technické nedostatky. Vety „v zime je tu zima“ alebo „roh, prefukuje“ – to je hotový scenár na zľavu. Ak sa vyskytnú nedostatky (mráz, vlhkosť), hovorte o nich ako o riešiteľných technických bodoch, nie ako o fatálnych problémoch. V opačnom prípade bude kupujúci požadovať zľavu za kompletnú opravu.
„Sú aj iní kupujúci.“
Vyhlásenia typu „Mám aj iných kupujúcich“ bez potvrdenia vyzerajú ako hrubý nátlak a spôsobujú len to, že sa chcete z dialógu vyvliecť. Skutočný záujem sa lepšie vytvára prostredníctvom transparentných skupinových prehliadok.
„Je tam prihlásené dieťa/staršia osoba, ale prepustíme ich“
Veta „Je tam zaregistrované dieťa/staršia osoba, ale prepustíme ju/ho“ je pre banky a kupujúcich červenou handrou. Akákoľvek zmienka o registrovaných osobách, najmä maloletých, vyvoláva asociácie s opatrovníctvom a zdĺhavým schvaľovaním. Existuje len jedna správna formulácia: „V čase transakcie bude byt úplne bez registrácie a záväzkov tretích osôb.
„Byt je už predaný…“
„Byt sa predáva už šesť mesiacov“ – táto veta automaticky vyvoláva v kupujúcom myšlienky o skrytých vadách alebo nadhodnotenej cene. Lepšie je vysvetliť to očakávaním „svojho“ kupujúceho alebo zvláštnosťami trhu, ako priznať nedostatočný dopyt.
Utajovanie motívov predaja
Odmietnutie odpovedať na otázku „Prečo predávate?“ – je hlavným dôvodom podozrenia. Úprimná odpoveď (sťahovanie, odsťahovanie, kúpa väčšieho metra) uvoľňuje napätie. Tajnostkárska odpoveď núti kupujúceho hľadať háčik tam, kde nie je.
Čítajte viac na témuDeveloper: kto to je a čo robí na trhu s nehnuteľnosťamiSlovo „developer“ sa v realitnej branži už dávno udomácnilo, ale nie každý rozumie, kto sa za týmto pojmom skrýva. Mnohí si ho mýlia s developerom a myslia si, že ide o to isté. V skutočnosti je developer oveľa širší pojem.Viac informácií
